El cambio que se genera en la atención odontológica actual (II)

No hace falta gran capacidad para visualizar las características de mercado actual de servicios odontológicos. El único inconveniente, serio inconveniente, es la propia incapacidad de quienes ante situaciones críticas, sólo atinan a la negación, a la parálisis o al desasociego. Así como describimos el ayer, cinco características simétricas nos ayudan e perfilar la situación actual.


Clientes exigentes

Los medios de comunicación masiva, el incremento de información, el mayor índice de educación, la competencia; han generado un cambio cualitativo muy importante en los pacientes, quienes se han transformado en clientes exigentes, dispuestos a cambiar de profesional, tan rápido como su falta de satisfacción se lo insinúe. En ocasiones, ante una queja, podemos tener la oportunidad de corregir la sensación de insatisfacción. Cuando ocurre, es una brillante gracia que se nos presenta para fidelizar al cliente. No es habitual y, lamentablemente, no todos los dentistas entienden el mensaje. (he aquí una oportunidad a partir de un problema).

Obras Sociales

En la actualidad, los pacientes están agrupados por distintas y peculiares formas de seguros de salud, quienes en todos los casos negocian por ellos.

Cartillas y listados

Hoy son los profesionales quienes deben ir en busca de los pacientes, solicitando ser incorporados a la oferta de servicios. Las organizaciones chequean curriculum, acreditan consultorios, verifican calidad técnica, etc. Construyendo con menúes, cartillas o listados el nuevo modelo de oferta, que ahora es plural para una pluralidad de consumidores.

Clientes Cautivos

Hoy las carteras de pacientes son poblaciones cautivas de las organizaciones de salud; públicas, privadas, paraestatales, etc. Y como tales tienen un valor intrínseco que debe ser tenido en cuenta.

Competencia Global

De todo esto se desprende que la competencia hoy queda enmarcada a grupos de odontólogos compitiendo por carteras o paquetes cerrados de pacientes. Ya no es el Dr. Fulano compitiendo por ganar la confianza del paciente Mengano. Hoy el Dr. Fulano debe luchar para lograr la con